projet

Table des matières TOC \o "1-3" \h \z \u Introduction PAGEREF _Toc365829529 \h 2 I Etude de marché PAGEREF _Toc365829530 \h 3 I.1 Positionnement du photovoltaïque sur le marché des énergies renouvelables PAGEREF _Toc365829531 \h 3 I.2 Offre / demande PAGEREF _Toc365829532 \h 5 II Présentation de l'entreprise PAGEREF _Toc365829533 \h 6 II.1 Histoire PAGEREF _Toc365829534 \h 6 II.2 Organisation PAGEREF _Toc365829535 \h 8 II.3 Axe de développement stratégique PAGEREF _Toc365829536 \h 9 II.4 Produits / services / sous-traitance PAGEREF _Toc365829537 \h 10 II.4.1 Produits PAGEREF _Toc365829538 \h 10 II.4.2 Services PAGEREF _Toc365829539 \h 12 II.4.3 Sous-traitance PAGEREF _Toc365829540 \h 13 II.5 Segmentation client PAGEREF _Toc365829541 \h 13 II.6 Diagnostic PAGEREF _Toc365829542 \h 15 III Projet : Comment améliorer le nombre de rendez vous en B to C ? PAGEREF _Toc365829543 \h 16 III.1 Méthodologie (PROCESS) PAGEREF _Toc365829544 \h 16 III.1.1 Base de données (campagnes) PAGEREF _Toc365829545 \h 17 III.1.2 Téléprospection/ Chef de plateau PAGEREF _Toc365829546 \h 18 III.1.3 Argumentaire de vente PAGEREF _Toc365829547 \h 21 III.1.4 Service qualité PAGEREF _Toc365829548 \h 24 III.1.5 Technicien et commercial terrain PAGEREF _Toc365829549 \h 24 III.1.6 Cout d'acquisition d'un client PAGEREF _Toc365829550 \h 25 III.2 Propositions et Mises en Place d'améliorations PAGEREF _Toc365829551 \h 26 III.2.1 Base de données (campagnes) PAGEREF _Toc365829552 \h 26 III.2.2 Téléprospection/ Chef de plateau PAGEREF _Toc365829553 \h 27 III.2.3 Argumentaire de vente PAGEREF _Toc365829554 \h 28 III.2.4 Service qualité PAGEREF _Toc365829555 \h 28 IV Relations humaines PAGEREF _Toc365829556 \h 29 Conclusion PAGEREF _Toc365829557 \h 31 Annexe PAGEREF _Toc365829558 \h 32 Introduction Dans le cadre de notre année de licence, les élèves de la licence TCMI ont dû effectuer un stage en entreprise d'une durée de 13 semaines minimum. Celui-ci a pour objectif de comprendre et de concrétiser ce que l'on apprend en cours. L'étudiant doit mener à bien des missions dans une entreprise, afin qu'il prenne le sens des responsabilités et qu'il ait une vision du monde du travail. J'ai effectué mon stage dans la compagnie des énergies de France (CEF). Dés le début, j'avais espéré trouver dans le domaine du développement durable car il représente le cercle vertueux qui intègre l'écologie, l'économie et le social. De plus, c'est en adéquation avec mes projets d'avenir. En effet, j'ai pour ambition de devenir technico-commerciale si possible dans ce secteur. Ce domaine, qui m'a toujours intéressé, va, j'en suis persuadé, continuer à se développer. Enfin, mes connaissances dans la vente se sont enrichies de jour en jour et ma passion tout autant. Dans un premier temps, je présenterai succinctement l'entreprise, puis je décrirai mon projet et ma problématique. Enfin, je vous parlerai de ce que j'ai réalisé pour répondre au mieux à ma problématique. I Etude de marché I.1 Positionnement du photovoltaïque sur le marché des énergies renouvelables La Compagnie des Energies de France est une filiale du Groupe Hélios Strategia qui oeuvre pour l'installation de panneaux photovoltaïques en B to C. Elle s'est implantée sur un marché vierge, c'est-à-dire inconnu et vaste auprès des particuliers. Il suffit d'analyser le nombre de maisons habité et non équipé pour se rendre compte des possibilités de ce marché. Les différentes gammes de produits sont : Panneaux Photovoltaïques Sanyo (Panasonic) Panneaux Photovoltaïques Boch Accessoires photovoltaïques : Onduleurs Systèmes d'intégration Optimiseurs Batteries et Charge 13544554445 13576301679575Figure SEQ Figure \* ARABIC 1 Exemple de photovoltaïque 00Figure SEQ Figure \* ARABIC 1 Exemple de photovoltaïque La Compagnie des Energies de France (CEF) a choisi d'établir des partenariats avec des marques élitistes de fabrication française et allemande pour proposer des produits à la fois esthétiques, fiables et performants mais aussi de garantir une production optimale de l'installation. C'est pourquoi nos produits sont essentiellement du « Sanyo » et du « Boch ». Ce sont des produits avec un rendement de 18% alors que les concurrents ont des produits essentiellement chinois tels que « Suntech » avec un rendement de seulement 13%. (Voir annexe, catalogue produit) Les panneaux photovoltaïques permettent de transformer l'énergie solaire en électricité. On les installe sur le toit de sa maison pour produire de l'électricité propre que l'on peut utiliser pour alimenter son foyer ou revendre à EDF. Les aides de l'Etat combinées aux tarifs de rachats très avantageux d'EDF font des panneaux photovoltaïques un investissement très rentable pour les particuliers. La CEF prend un positionnement premium sur le marché. C'est-à-dire qu'il se place en tant que leader dans les rapports de qualité prix. Sanyo : 20.000EUR les 20m² avec un rendement 18% soit une rente annuelle s'étalonnant de 1.400EUR à 6.000EUR. Suntech : 23.000EUR les 20m² avec un rendement de 13% soit une rente annuelle s'étalonnant de 9.00EUR à 5.500EUR Le principal concurrent de la CEF est le Groupe Solaire de France qui oeuvre sur le marché avec des stratégies commerciales quasi-identiques à la notre. Il existe d'autres concurrents tel que : 280289083185-18596175079 Il existe aussi des concurrents indirects qui proposent d'autres technologies telles que les éoliennes, les panneaux solaires, la biomasse et l'optimisation de l'isolation de sa maison. Ces moyens nécessitent également un investissement important et son porteur d'innovation écologique pouvant rapporter un retour sur investissement aussi important que les panneaux photovoltaïques. I.2 Offre / demande A ce jour, le marché est vierge c'est-à-dire que la population n'a pas connaissance de ce type d'installation ; c'est pourquoi la demande est très faible. Cependant, l'offre est intéressante et permet de susciter facilement des besoins auprès de la population : pour les investisseurs, c'est un moyen de valoriser leur bien avec peu de moyens et pour les écologistes, c'est faire un bon geste pour la planète. Notre offre comprend le matériel photovoltaïque et son installation. Son paiement s'effectue après l'obtention d'un crédit ou bien par paiement comptant. Le projet s'amortit rapidement car il s'autofinance grâce à la rente perçu lors de la revente de l'électricité propre à EDF durant les premières années (8 à 14 ans). Ensuite, il offre un retour sur investissement allant en moyenne de 14.000 EUR à 60.000EUR sur 9 ans, suivant les productions annuelles. 9896958330 29083010033000 86995169545Figure SEQ Figure \* ARABIC 2 Prix de rachat d'EDF 00Figure SEQ Figure \* ARABIC 2 Prix de rachat d'EDF Dans notre cas, le prix de rachat d'EDF est de 32,66 centimes d'euro le kilowatt heure car la CEF respecte le tarif intégrant la « bonification européenne » qui rajoute 10% au prix initial. Pour cela, plusieurs conditions sont respectées : Les étapes de processus de transformation des plaquettes de silicium aux cellules des modules photovoltaïques ont été réalisées sur un site de production européen. 4622806417945Figure SEQ Figure \* ARABIC 3 Productible en fonction de la localisation 00Figure SEQ Figure \* ARABIC 3 Productible en fonction de la localisation 4622801502410Toutes les opérations de soudage des cellules, d'assemblage et de lamination des cellules et de tests électriques des modules photovoltaïques ont été réalisées sur un site de production installé au sein de l'espace économique européen. Après nous avons ciblés notre offre sur toute la partie sud de la France. II Présentation de l'entreprise II.1 Histoire D'Hélios Stratégia (stratégie du soleil) à la CEF : Hélios Stratégia  Créée en 2008 par Benjamin Hassan et Christophe Hériau, Hélios Statégia est spécialisée dans la distribution de matériels concernant le développement durable dont le matériel photovoltaïque hauts de gammes. Elle a réalise sa première centrale solaire en 2012 en Roumanie. Helios Strategia est un des leaders européens dans le conseil, la conception et la distribution de matériel photovoltaïque et thermique. Elle offre une gamme complète de produits et services s'adressant aux professionnels : installateurs, architectes, agriculteurs, bureaux d'études, collectivités, investisseurs... L'entreprise dispose d'un entrepôt en région parisienne répondant aux besoins de ses clients grâce à un stock permanent. Helios Strategia représente plus de 50 mégawatts/an, distribués grâce à son réseau de professionnels.  Helios Strategia accorde beaucoup d'importance à un ensemble de valeurs qui fonde la culture d'entreprise et forme la base de ses relations avec ses clients et ses fournisseurs. Ces valeurs sont issues de la volonté de se dépasse...