Techniques de manipulation et de persuasion

Quelles peuvent-être les stratégies individuelles de manipulation et de persuasion ? Problématique : Quelle est la part de responsabilité du sujet influencé dans les stratégies individuelles de manipulation et de persuasion ? .I. Introduction À travers son livre L'argumentation dans la communication, Philippe BRETON aborde la question de l'art de convaincre comme une « alternative possible à la violence physique pour obtenir d'autrui un acte «1. Dans notre société, il est devenu socialement et légalement non admis de contraindre par la force une personne à effectuer un acte sans son consentement. Il paraît donc logique que d'autres méthodes et techniques se soient développées pour aboutir au même but, mais par une voie différente. On retrouve une approche similaire dans le livre La soumission librement consentie, où R-V JOULE et J-L BEAUVOIS expliquent en quoi il est parfois plus intéressant d'avoir recours à des stratégies d'influence plutôt qu'à l'autoritarisme. Ils notent que les pratiques ouvertement autoritaires sont « sources de tensions, voire de conflits, et conduisent souvent à des surenchères pour le moins fatigantes «2. Les stratégies d'influence permettent également d'éviter le phénomène de réactance que l'on peut définir comme une résistance individuelle qui s'exprime par une motivation négative. Cela signifie que lorsqu'on demande à l'individu de faire quelque chose, et il va tendre à faire l'inverse. Cette motivation négative se développe car l'individu a peur de perdre son indépendance. JOULE et BEAUVOIS différencient également deux grands types de stratégie d'influence que l'on pourrait résumer par la persuasion et la manipulation. Dans le premier type de stratégie, il s'agit d'agir sur l'attitude du sujet pour modifier son comportement. On tente de modifier ses croyances, ses idées, finalement sa mentalité « en supposant que ces changements déboucheront sur les nouveaux comportements que l'on attend «3. Les auteurs affirment que ce type de stratégie d'influence ne débouche pas forcément sur un changement de comportement et que son efficacité est moins importante que celle du second type. Le second type de stratégie d'influence vise à modifier directement le comportement de l'individu. Pour JOULE et BEAUVOIS, le changement d'un comportement peut permettrent la modification ou l'émergence d'autres comportements allant dans le même sens, et 1 BRETON, P. : L'argumentation dans la communication ; p 4. JOULE, R-V. et BEAUVOIS, J-L. : La soumission librement consentie ; p 27. 3 Idem ; p 28. 2 [Tapez un texte] Page 1 éventuellement finir par changer la mentalité de l'individu. Ces stratégies seraient plus efficaces et davantage propices au processus d'internalisation qui permet d'intégrer et de faire persister dans le temps les nouveaux comportements. Au cours de cet exposé nous tenterons d'évaluer la part de responsabilité du sujet influencé au dans les stratégies de persuasion et de manipulation. Pour se faire, nous commencerons par définir les notions clés avant d'en faire un bref historique et de s'intéresser aux différentes stratégies qu'elles amènent à mettre en place. Pour finir, nous essayerons de répondre concrètement à notre problématique notamment à la lumière du pont de vue psychanalytique. .II. Définitions Il nous semble donc primordial de commencer cet exposé en définissant certaines notions qui seront nécessaires à la bonne compréhension de ce sujet. Tout d'abord concernant le verbe persuader : Le petit Robert (2002) le définit comme "Action de persuader, amener à croire, à penser, à vouloir, à faire, par une adhésion complète (sentimentale autant qu'intellectuelle)" ; et Le Larousse (2007) comme le fait d'"Amener quelqu'un à être convaincu de quelque chose, à croire quelque chose." En effet, la persuasion vient du mot latin "persuasio" et évoque l'idée d'amener une personne à faire ou à croire quelque chose. C'est un véritable art et date des Grecs anciens notamment des Sophistes, également appelés "spécialiste du savoir", qui vient du mot latin "sophia" signifiant "savoir, sagesse". C'est une façon de disposer ses arguments logiques afin de conduire à la condition voulue. Diderot (1772) en disait : "Les anciens qui ont défini l'éloquence, le talent de persuader, ont distingué persuader de convaincre, le premier de ces mots ajoutant à l'autre l'idée d'un sentiment actif excité dans l'âme de l'auditeur et joint à la conviction." Abordons désormais la manipulation. Huyghe (2004) le définissait comme "Cacher délibérément une part de vérité à l'autre pour servir son propre intérêt malsain. Sujet pas inclus dans cette dynamique." Quant à la définition du Petit Robert (2002), elle est la suivante : "Action d'une manière de manipuler nulle. Manoeuvre malhonnête. Emprise occulte exercée sur un groupe ou un individu. Manipulation mentale: fait par une personne physique ou morale de créer ou d'exploiter chez autrui contre son grès ou non à un état de dépendance psychologique en vue notamment d'en tirer des avantages matériels ou financiers. " Ces deux notions sont difficiles à distinguer et à comparer car elles sont présentes dans un même champ d'action, c'est-à-dire que ce sont des techniques qui visent des sphères subjectives de l'inconscient. De plus elles ont le même objectif qui est d'amener l'autre à nous croire. Cependant elles n'ont point la même méthode mais le même BUT. La persuasion [Tapez un texte] Page 2 s'appuye davantage sur le langage et vise à modifier la pensée ou la croyance de l'autre. Alors que la manipulation employe différentes techniques comportementales pouvant passé par le langage avec le but d'obtenir d'autrui l'acte voulu par le manipulateur. On peut souligner que c'est suite à cette comparaison qu'on s'est interrogé sur l'importance de l'intention et du degré d'honnêteté de chacun. Il nous parait enfin important de préciser dans cette introduction que nous allons essayer d'aller au-delà de ces définitions, et d'aborder les questions de la manipulation et de la persuasion d'un point de vue de psychologue social. Il semble que l'opinion publique attr ibue à ces notions une connotation négative, c'est pourquoi nous avons tenu tout au long de notre travail à nous détacher de ce préjugé pour essayer de réaliser une étude complète et objective. .III. La persuasion Nous allons débuter cette partie grâce à un bref historique de la persuasion à travers l'époque greco-romaine, qui va nous permettre de replacer cette notion dans son contexte et d'observer son évolution. .1. Historique de la persuasion à travers l'époque greco-romaine a. Les premiers professionnels de la persuasion : les Sophistes Au Vème siècle avant JC. Athènes est le berceau de la rhétorique, la cité où l'art du discours persuasif est « le fait d'être un orateur efficace était la clef du pouvoir politique «. Gorgias est considéré comme étant le fondateur du mouvement sophistique. Il est né à Leontium, en Sicile, vers l'an 485 av. J-C. On dit qu'il vécut 108 ans. Envoyé par les Léontins à Athènes pour y demander des secours, son éloquence fut tellement appréciée pas les grecques qu'on l'y retint pour donner des leçons de rhétorique. Non moins remarquable comme philosophe, il a écrit un livre de la Nature, dans lequel il pense que rien n'est réel, rien ne peut être connu, rien ne peut être enseigné ou transmis par les mots. Pour Gorgias, « L'orateur a le pouvoir de parler à tout le monde indistinctement et sur toute les questions, de façon à être, en présence des foules, plus persuasif que personne «. C'est à partir de telles déclarations que les sophistes ont construit leur mauvaise réputation, et que l'art de persuader, c'est-à-dire la rhétorique n'a été perçue que comme une quête de pouvoir. (Platon a donné le nom de Gorgias à un dialogue célèbre où il traite de la rhétorique et se moque des sophistes et des rhéteurs de son temps). De plus, les sophistes affectionnaient particulièrement l'éclat et le faste dans la parole, le vocabulaire, le style, la tenue et le geste. Ces professionnels de la persuasion, abusèrent de leurs talents, leur prétention d'avoir toujours raison contribua à accroitre l'immoralité de leur attitude reconnue et surtout développée par Platon et Socrate. Pour eux, le sophiste se [Tapez un texte] Page 3 désintéresse du lien entre le discours et leur objet. Il ne se soucie pas de la recherche de la Vérité ni de la Justice. De plus, le sophiste semble être quelqu'un de vénal, qui encourage ses élèves à gagner des procès quelles que soient les injustices qu'il a pu commettre. Pour les sophistes, le droit est la force et il légitime de jouir de sa supériorité. C'est justement ça que critique Socrate. Pour lui la vérité et le juste doivent triompher : « Il n'y a pas, il ne pourra jamais y avoir un art de parler authentique « b. La rhétorique, comme outils de persuasion Aristote définit ainsi la fonction de la rhétorique : « La rhétorique est la faculté de découvrir spéculativement ce qui, dans chaque cas, peut être propre à persuader. Aucun autre art n'a cette fonction «4 La persuasion porte sur des points ouverts à la contradiction; sur ces questions l'orateur sera persuasif s'il sait utiliser un ensemble d'arguments techniques. L'orateur ne doit pas chercher à procurer l'évidence ni à établir la vérité, il doit justifier la meilleure opinion, l'opinion raisonnable. Ainsi, selon Aristote « consiste dans la faculté de découvrir tous les moyens possibles de se faire croire sur tout sujet «. Sa rhétorique va chercher à persuader aussi bien par le sentiment que par la preuve. Mais contrairement à Gorgias, Aristote va mettre sa rhétorique au service du vrai et du juste. Pour lui cette méthode n'est qu'un moyen, qui ne s'avère ni juste ou vraie ; mais qui est dirigé par l'intention de l'orateur. De plus, Aristote fonde son art de persuader en fonction de son auditoire et de leur capacité à suivre un raisonnement élaboré. Il faut donc s'adapter à leur aptitude et calquer sa rhétorique sur une dialectique bien plus simple et dépouillée si ce sont des gens « simples «. c.Persuasion ou art de bien dire Quintilien est né entre 30 et 35 après J.-C. Il fut disciple de Cicéron, et il apparait comme le dernier grand rhétoricien de l'époque gréco-latine. Il acquiert une culture générale complète en suivant les leçons de Palémon pour la littérature et de Domitius Afer pour l'éloquence. 4 Aristote, Rhétorique I, page 76, Les Belles Lettres [Tapez un texte] Page 4 Membre du barreau de Rome pendant quelques années, il est l'auteur d'un ouvrage L'institution oratoire, qui regroupe tout ce qui a déjà été fait sur l'art oratoire et la persuasion. Quintilien va prendre du recul par rapport à cet art, et il nous enseigne que l'éloquence n'est pas le simple moyen de persuader ; l'argent, le pouvoir et la beauté y contribuent aussi. De plus il souligne le fait que quelqu'un peut bien parler sans être pour autant un homme de bien. On peut donc conclure ce bref historique gréco-latin en disant que l'art de persuader a toujours été condamné, car on reproche à cette technique de servir indifféremment au bien autant qu'au mal. On aurait aimé que la persuasion rende des comptes aux notions de morale et vérité. Au sein de notre groupe, on s'est beaucoup interrogé sur cette question du bien et du mal, mais aussi sur les notions de libre arbitre et sur la légitimité de l'influence à exercer sur autrui, d'où notre problématique actuelle. Mais au final on s'est aperçu que la rhétorique n'était qu'un outil, qui permettait de servir les intentions de chacun indifféremment de leur objectifs, que ceux ci soient moraux ou non. Pour continuer notre étude nous allons désormais aborder les différentes stratégies qui peuvent être mises en place dans le but de persuader. .2. les stratégies de persuasion « Le meilleur moyen de persuader consiste à ne pas persuader « ; cette phrase populaire montre comment chaque « persuadeur « essaye de contourner les résistances individuelles à l'influence. Pour bien persuader il faut savoir détourner l'attention de la personne à influencer. Pour influencer autrui il faut savoir utiliser différentes stratégies, qui reposent sur deux postulats : d'une part elles relèvent d'un calcul et d'autre part elles fonctionnent à l'insu de celui ou de ceux qui sont visés. Au lieu d'essayer de vaincre ouvertement les résistances d'autrui, le persuadeur va s'intéresser aux moyens d'amener autrui en vue de vaincre lui-même ses résistances. Ainsi, lorsque l'on cherche à persuader quelqu'un, on n'a pas l'impression de combattre ouvertement les défenses de l'autre. Au contraire, la communication persuasive est pleine de précautions et elle utilise de nombreuses stratégies, comme l'art du détour, l'intelligence rusée et la manipulation. a. L'importance du détour5 5 ...