achat d'impulsion
Publié le 02/03/2015
Extrait du document
«
client avait procédé à une analyse moins emotionnelle.
La perspective de ne pas acheter ce produit génère un
sentiment de frustration.
II L'IMPLICATION DE L'ACHAT IMPULSIF DANS LE MIX DU DISTRIBUTEUR
Compte tenu des efforts de merchandising déployés depuis les années 70, il va de soi que la grande
distribution tente de stimuler l'achat impulsif avec l'objectif de doper les ventes.
Toutefois, augmenter la valeur du panier moyen peut avoir des effets pervers si on ne considère que ce que
l'achat impulsif apporte au distributeur et non au client.
Dans une optique transactionnelle client-point de vente,
l'achat impulsif peut conduire le client à se blâmer après réflexion sur l'achat.
Il peut très vite avoir l'impression
d'avoir été manipulé par le point de vente : le point de vente a juste maximisé la transaction au cours de la
visite du client.
Le client ne peut pourtant s'en prendre qu'à soi même : ce n'est pas le produit qui la poussé à l'achat mais une
situation d'achat.
Le client ne satisfait qu'à un plaisir hédonique : le plaisir du shopping.
En revanche, on peut aussi envisager l'achat impulsif sous l'angle relationnel.
Un client peut céder à une
pulsion mais maximise sa relation avec le point de vente (et donc sa fidélité) s'il garde un bon souvenir de la.
»
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