Résumé Influence et Manipulation - Auteur: Robert Cialdini

« Auteur: Robert Cialdini Sujet: techniques pour influencer / manipuler quelqu’un a travers plusieurs règles ne pas utiliser pour de mauvaises intentions Règle de la persuasion 3 grands principes —> raison/ concession / contraste - raison: Pour obtenir quelque chose —> il faut fournir une raison, est ce que je peux […] PARCE QUE […] - concession: pour accroître ses chances de faire accepter une de vos requêtes a quelqu’un —> faire une première grosse requête que la personne n’acceptera pas, puis, faire une seconde requête plus petite qui est celle que l’on veut réellement qu’elle accepte. Le fait d’avoir refusé la première requête —> sentiment que la seconde requête est une concession puisque la première n’a pas été acceptée —> augmente le taux d’acceptation de la seconde - contraste: si le deuxième objet est différent du premier, nous auront tendance à le voir plus différemment qu’il ne l’est en réalité.

exemple: lors d’une vente —> proposer un très gros montant (refusé) puis un second plus petit (accepté) —> ne parait pas cher a coté de la première offre alors que le second prix peut en réalité être bien plus cher que sa vraie valeur Règle de la réciprocité règle: il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui Si quelqu’un nous rend service, nous devons lui rendre service à notre tour. Le fait de recevoir —> créé une dette envers la personne —> sentiment d’obligation de rendre. Aucune société humaine n’y échappe Règle de l’engagement et de la cohérence humains —> ont un désir quasi obsessionnel de vouloir paraître cohérent nous sommes plus fidèles à nos choix si nous les avons exprimés publiquement n’essayez pas d’être toujours parfaitement cohérent, cela arrive de changer d’avis Règle de la preuve sociale ignorance collective est plus grande entre étrangers —> nous aurons du mal à exprimer notre inquiétude ou à interpréter correctement.... »