Le manager commercial de Michel Barabel et Olivier Meier

« commercial et cela passe par le recrutement, la définition d’une fiche de poste précise et d’un profil requis.

Pour trouver le meilleur profil, un certain nombre de ressources sont mises à disposition du manager afin qu’il puisse sélectionner les meilleurs candidats.

Chaque candidat devra suivre un entretien le plus précis possible et le plus identique afin de ne pas biaiser son appréciation.

Une fois la phase de recrutement terminé, il est primordial d’intégrer le vendeur à l’équipe afin de ne pas créer de frustration de sa part.

Ensuite, la gestion d’équipe c’est aussi dans le quotidien.

Les auteurs définissent ce qu’est un bon fonctionnement d’équipe, comment fixer des objectifs atteignables pour tous afin de gérer les carrières de ses équipes et les faire évoluer.

Enfin, les auteurs définissent la manière la plus juste pour rémunérer ses collaborateurs. Le quatrième chapitre développe les enjeux managériaux et personnels pour un manager commercial mais aussi quels sont les aspects essentiels de la réussite d’une bonne gestion de la ligne hiérarchique au sein d’une organisation.

Cela passe par le respect des sources de légitimité hiérarchique et l’application des codes de reconnaissance hiérarchique.

Les auteurs définissent également l’importance de définir un espace professionnel, comment l’affirmer et le défendre, sécuriser sa hiérarchie et le mettre en face de ses responsabilités.

Lorsqu’il est amené à travailler avec des personnes de services différents sans lien hiérarchique, on parle de relations transverses et c’est ce point-là qui est développé dans la deuxième partie par l’auteur : comment gérer ses relations pour qu’elles soient bonnes ? Cela passe par savoir identifier les problèmes, établir des règles de coopérations, bien remonter les informations sans les déformer à la hiérarchie et sans chercher à tirer la couverture sur soi.

Un des enjeux pour un manager est également de savoir travailler, reconnaître et remercier la fonction support. Le cinquième chapitre aborde le concept de performance : la manière de l’évaluer, les outils à disposition pour pouvoir le mesurer, la définition de critères qualitatifs et quantitatifs ainsi que son suivi. III.

Les concepts clés La naissance du métier de manager commercial Au XXe siècle, l’entreprise est considérée comme un agent de production qui a pour rôle de dynamiser le marché en fonction de l’offre et la demande..

Pour l’entreprise, la problématique de la vente ne se posait pas, elle se contentait d’écouler son stock.

C’est à partir de ce constat que les travaux de Ford, Taylor, Fayol et Mintzberg sont nés.

Les nouvelles techniques d’organisation de la production donnent naissance au manager.

Bientôt ces nouvelles formes d’organisation vont connaître leurs limites.

L’entreprise ne sera plus capable de nourrir l’offre de manière suffisante, le manager commercial voit alors le jour : la communication, la vente et la distribution apparaissent.

L’entreprise doit désormais adapter son produit au marché, pour le vendre et pouvoir continuer de produire.

Pour cela, il doit identifier les attentes du client qui est désormais au cœur de l’entreprise.

Le client a le pouvoir, on va produire ce qu’il attend et pour répondre au mieux à ses attentes, le manager commercial est la personne la plus adaptée pour répondre aux interrogations de l’entreprise. Les dix rôles de manager selon Mintzberg Il remet en question les typologies de l’approche classique.

Il définit alors les dix rôles du manager qu’il structure autour de trois ensembles qui vont définir leur quotidien et leurs rôles : • Les rôles interpersonnels • Rôle de symbole (R1) • Rôle d’agent de liaison (R2) • Rôle de leader (R3) • Les rôles liés à l’information • Rôle d’observateur actif (R4) • Rôle de diffuseur (R5) • Rôle de porte -parole (R6) • Les rôles décisionnels • Rôle d’entrepreneurs (R7). »