PTCI - Export

Techniques de Commerce International 21.09.2012 PARTIE 1 : Les fonctions de l'entreprise à l'export Il convient de dire que l'activité des entp est répartie au sein de 6 fonctions principales (Prod°, Com°, Logistique, Financière, SAV, RH) Fonction production Création d'un bien ou d'un service propre à satisfaction d'un besoin. Elle regroupe la fab°, les études et le dev, la recherche et l'optimisation des moyens techniques. Elle traite de la planification et de la gestion de la fabrication. Respect des normes industrielles, choix du mode de fab° (sous licence, recours à la sous-traitance, ou loc° de la prod°), la garantie de la qualité. Fonction Commerciale Vendre des produits contre le paiement d'un prix. Elle engoble 3 sous-fonctions : mkg, ventes, l'admin des ventes (ADV). Mkg : on distingue le mkg stratégique (défini les politiques de segmentat°, de ciblage, de positi°mnt) du mkg OP (décline les 4 éléments du mix mkg 4P : analyse des marchés, de la concurrence,quel produit proposer au marché, normes, adaptations) . Vente : prospect°, recueil d'info terrain, préparat° des offres commerciales (prix, produit, délai, cond° de vente), contrôle, suivi des affaires et des clients, choix des circuits de mise en marché/vente, forma° et anim° du réseau de distrib. ADV : gestion des commandes (offres, revues d'offres, de commandes, enrg de et suivi des commandes), négocier des livraisons en interne et en externe, préparat° des doc X, recouvrement des créances. Fonction Logistique / Supply Chain Traite de la gestion des flux en interne et en externe, autour de 3 axes : approvisionnements, la gestion des matières et la distribution physique (ex : recherche de nv sous traitants, gestion des stocks, négo des contrats, gestion formalités douanières et expédition) Fonction financière Traite de la recherche et mise au point des moyens de financement, de la gestion du risque financier, de la préservation du patrimoine de l'entp. Compta : traite de la facturat°, des encaissements, des contentieux (impayé, contestation du client) + gestion des risques de change (choix des devises, couvertures), paiement des intermédiaires. Gestion des risques : enquêtes et renseignement de notoriété Conseil et contrôle de gestion : consiste dans le suivi et analyse des marges, des prix de revient, analyse de rentabilité des projets, élaborat° des budgets et suivi de leur respect. La Fonction Après Vente Désigne le montage, la mise en service, la maintenance, le dépannage, fourniture de pièces détachées, etc. RH Recrutement et gestion des relations humaines, politique de rémunération, application de la législation sociale. Formation, gestion et animation de la formation. La fonction est + complexe du fait des part. Internationales, législations inter° différentes, etc. Compte tenu de la taille, du CA, de l'effectif de l'entp, ses diff fonctions seront remplies par une ou pls personnes, tenant des postent soit OP soit fonctionnels. L'imp étant que l'E des fonctions soient représentées. Poste OP : en rapport avec le terrain on peut lire facilement les résultats. PARTIE 2 : Les organigrammes (place de l'X ds les diff org°) Organigramme : photo de l'entp à un instant donné. Représentation schématique des différents postes, qui assurent chacun un fonction spécifique, et qui fixe les liaisons fonctionnelles et hiérarchiques. La place de l'export dans une structure fonctionnelle simple Le gpe de travail : correspond à des entp réalisant une très faible part de leur CA à l'inter°, n'ayant pas de service X. Les vents iner° sont eff soit par la DG soit un ou pls collaborateurs proches missionnés. Mission du gpe : réaliser un diagnostique X de l'entp, prospecter certains marchés et initier les ventes/ Le gpe dispose de son propre budget de fonctionnement. Le service X intégré : il s'agit d'une mutualisation des services fonctionnels, l'ADV, la finance, la Supply Chain, le mkg sont traités en internes par les services concernés. Seules les ventes sont autonomes et reportent au directeur comm° (économie d'échelle, concent° des moyens). Principal inconvénient - l'ADV est mise en commun entre naT° et inter°, et manque de connaissances spé en X., conflit de priorités entre Nat et Inter, méconnaissance des coûts et de la rentabilité X. OU BIEN les ventes et l'ADV sont autonomes, spécialisés X, et spé marché FR. Le contac client est assuré pas des spé de l'inter° - conflit de priorités subsitant. Connaissance partielle du cout et de la rentabilité X. Service X autonome : Le service X fonctionne en centre de profit, avec son ADV, sa logistique, son mkg. Il se justifie quand le CA X = 20 % du CA total de l'entp. Avantages : contact client par des spé de l'inter°, maitrise de ses couts, et de la rentabilité des affaires X. / !/ couts induits par cette structure autnome. La mise en place de filiales à l'étranger est souvent nécessaires pour dev le CA à l'inter°, la coorditionnat° de ses structures est compliquée, le rattachement des filiales à la cellule X est très peu fréquent, elles dépendent le + svt de la DG. Pour acc la croissance de l'entp à l'inter°, il n'est pas rare que l'on mette en place des filiales. Elles ne dépendent que rarement du dpt X, mais plus souvent rattachées à la DG - caract. stratégique. La Place de l'X dans une struture décisionnelle ou matricielle la structure par ligne de produit, ou divisionnelle : cette org prend place dans les entp à production diversifiée, multi-produit. La direction peut opter pour un structure par activité ou ligne de produits. La DG fixe des obj mondiaux pour chacune des activités. Un responsable est alors nommé, il pilote son unité en véritable centre de profit. Chaque unité dispose de son dpt commercial avec des spécialistes du marché domestique et des professionnels de l'export. Cela s'applique à des société d'une certaine envergure. Avantage : déléguation de pouvoir, bonne coordination de l'activité, proximité des marchés ; bonne éval de la performance d'une branche. L'inconvénient est le coût de cette organisation. Structure matricielle : l'entp peut s'org de manière matricielle - il s'agit d'une combinaison d'une structure fonctionnelle et d'une structure par projet. Convient particulièrement dans le cadre de grandes structures, aux approches projet. La coordination est assurée par le ou les responsables du projet et l'expertise est apportée par les services fonctionnels. PARTIE 4 : Séquençage d'une OP X et diagnostic X de l'entp Prospection => offre => commande => fabrication => emballage => expdt° => réception => paiement => encaissement. Avant commande => expédition => post expédition. Risque de prospection => risque de fabrication => risque de non-paiement. +risque de change Avt de décider d'X son produit, l'entp doit évaluer sa K à X et son D° de préparation au marché W. Le diagnostique X permet à l'entp d'ID ses forces (ressources, comp, son savoir-faire, sur lesquels elle va pouvoir s'appuyer pour faire face aux risques spé de l'X. ) et ses faiblesses...