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« Les a ch ats d écid és : p ré vu s o u n on, c e rta in s a ch ats d e p ro duit s d e m arq ue n e s e fo nt p as p ar h asa rd .

L e c lie nt a é ta bli s o n s ystè m e d 'a ttit u d e, il a d éjà é va lu é le s a ttr ib uts e t s a it c e q u'i l c h erc h e : u ne M arq ue d éte rm in ée, u n p rix r e père , u n s ig ne ( c o ule ur, fo rm e...

e n fo nctio n d e s e s h abit u des d 'a ch at) .

S elo n le s c a s, il s 'a gir a d 'a ch at r é flé ch i o u d 'a ch at r o utin ie r.

S i le p ro du it q u'i l c h erc h e n 'e st p as p ré se nt s u r le p oin t d e v e nte , e n fo nctio n d e s o n d eg ré d 'a tta ch em ent à s e s a ttit u des, d e s o n n iv e au d 'i m plic a tio n...

il p eut s o it a rrê te r le p ro ce ssu s d 'a ch at ( re m ettr e l'a ch at à p lu s ta rd o u c h anger d e p oin t d e v e nte ), s o it r e porte r s o n c h oix s u r u n a utr e p ro duit .

L es a ch ats n on d écid és : L e c lie nt p eut a vo ir p ré vu d 'a ch ete r u n p ro duit , m ais n 'a p as c h ois i la m arq ue.

Il v a d 'a bord r e gard er " c e q ui lu i e st p ro posé " p a r le p oin t d e v e nte ( q ualit é s, p rix , m arq ues...) ; il v a e n su it e c o m pare r q uelq ues é lé m ents d e c e tte o ffr e p uis s é le ctio n ne r le p ro duit q ui c o rre sp ond le m ie ux à s e s a ttit u des.

C ette d ém arc h e p eut s 'a ppare nte r à u n a ch at im puls if .

C HETO CHIN E d is tin g ue é gale m ent, L es a ch ats d e d evo ir : c e s o nt to us le s a ch ats s a ns le sq uels le c lie nt n e p eu t p as v iv re , o u n e p eut p as b ie n v iv re .

O n p eut c it e r a uss i b ie n le s c h ausse tte s, la m outa rd e, le s p ile s é le ctr iq ues q ue le s c a sse tte s v id éo o u le s r o ule au x d e ta pis se rie .

C es p ro duit s d e d evo ir p euve nt ê tr e d 'a ch at fr é quent o u n on, p ré vu s o u n on, d écid é s o u n on, im plic a nts o u n on.

L es a ch ats d e v o ulo ir : c e s a ch a ts c o nce rn ent to us le s p ro duit s q ui n e s o nt p as o bli g ato ir e , d ont o n p eut s e p asse r, m ais d ont o n r ê ve o u q ui a pporte nt u ne g ra tif ic a tio n ( p ar e xe m ple le s p etit s a ppare ils d 'é le ctr o m énager, u n b ij o u fa nta is ie ...) .

L es a ch ats d e v o ulo ir s o nt à la b ase d es a ch ats d 'i m puls io n ; le c lie nt n e v a p as d ir e cte m ent v e rs c e s p ro duit s , m ais 'e st e n a lla nt v e rs le s a ch ats d e d evo ir q u'i l s e " fr o tte " à c e s p ro duit s , e t q u'i l s e fa it p etit à p etit à l'i d ée d 'a ch e te r.

L es a ch ats d e p ouvo ir : c e s o nt le s a ch ats q ui s o nt e ff e ctu és p ar le c lie nt q u e s o us c e rta in es c o ndit io ns, c o m me p ar e xe m ple u ne o ffr e p ro m otio nnelle ; ils é ta ie nt " e n a tte nte " d 'u ne p ro p osit io n q u i p ro vo quera it u ne v é rit a ble in te ntio n d 'a ch at.

P ar e xe m ple , " je c h ang era i m a v o it u re q uan d il y a ura u ne o ffr e d e r e pris e d e l'a ncie nn e d 'a u m oin s 1 0 0 00 F ".. »