La communication en vente

« Séquence 3 – Pratique de la vente 016 | 6 Séquence 3 – Pratique de la vente ❖La prospection commerciale La prospection commerciale est l’une des activités du vendeur qui consiste à cibler des clients potentiels ou prospects et des les transformer en clients réguliers. • Un suspect: C’est une personne dont les caractéristiques correspondent à un client idéal mais qui n’est pas suffisamment qualifié pour être considéré comme prospect. • Un prospect: C’est un client potentiel de l’entreprise. • Un client: C’est un individu ayant déjà acheté un bien ou service à l’entreprise concernée. • Le taux de transformation est égal au rapport entre le nombre de clients et le nombre de prospects. Séquence 3 – Pratique de la vente • Objectifs de la prospection L’objectif global de la prospection est l’obtention de nouveaux clients ainsi que leur fidélisation.

De façon spécifique, elle permet de: définir les besoins des clients; augmenter sa notoriété auprès des prospects; Décrocher des rendez-vous; Récolter des avis de la part de sa clientèle. • La démarche de la prospection Elle s’appuie principalement sur deux approches: -La prospection analogique qui repose sur les techniques traditionnelles (Téléphone, porte à porte, salons professionnels, etc.). -La prospection digitale qui repose sur ce qu’on appelle le « social selling » avec une présence sur les RS en utilisant Facebook, Tiktok, Instagram, etc. Séquence 3 – Pratique de la vente ❖ La préparation de l’entretien de vente Précision: Nous sommes dans une approche où le vendeur n’ est plus celui qui restait dans son coin en train d’attendre le client.

Mais il va vers ce dernier qui pourrait être: un particulier, une entreprise ou un organisme gouvernemental. Pourquoi se préparer ? Une visite non préparée aura deux conséquences : une perte de temps pour le vendeur, une perte de temps pour le client. Pour éviter cela, la préparation de la visite doit être effectuée systématiquement avant chaque contact avec un client ou un prospect, en prospection comme avec un rendez-vous. La préparation d’une visite recouvre trois volets différents : Séquence 3 – Pratique de la vente la préparation matérielle, qui consiste à prévoir tous les documents indispensables au bon déroulement de l’entretien de vente : – documents commerciaux : fichier clients, catalogue produits, tarif, bons de commande, échantillons, carte de visite..., – documents organisationnels : agenda, stylo, calculette..., la préparation méthodologique, qui consiste à bâtir un plan de vente pour chaque visite : – quels objectifs (objectif principal, objectif de repli) ? – quelle stratégie pour atteindre ces objectifs ? la préparation psychologique, qui consiste à se préparer mentalement avant la visite : – séparer vie professionnelle et vie privée; – se « déstresser » avant d’entrer chez le client; – se donner un moral de vainqueur. Séquence 3 – Pratique de la vente ❖La Prise de contact Les premières minutes de toute communication sont importantes, surtout quand, en prospection, les interlocuteurs se découvrent.

Lorsque l’on sait que la première impression est souvent celle que l’on retient, cette phase de prise de contact prend alors toute son importance. Séquence 3 – Pratique de la vente Une prise de contact réussie permet de: Créer un climat favorable à la vente, un climat de confiance ; Se positionner comme une personne sympathique, sûre d’elle, véritable homme d’affaires sur son secteur. La prise de contact, comment s’y prendre? Respecter la règle des 4 × 20, c’est-à-dire être conscient que l’interlocuteur va se faire une opinion de nous pendant les 20 premières secondes de l’entretien, et donc surveiller : ses 20 premiers gestes (démarche, poignée de mains, respecter une distance psychologique par rapport à l’interlocuteur; ses 20 premiers mots (identification, présentation, phrase d’accroche, penser à l’intonation et surveiller son débit verbal, éviter certains mots et expressions négatifs), Séquence 3 – Pratique de la vente les 20 cm de son visage, c’est-à-dire sourire, montrer sa sympathie autant que son professionnalisme, maîtriser sa voix (assurée) et son regard (franc). Séquence 3 – Pratique de la vente ❖ L’identification des besoins du client Cette phase de la vente est primordiale.

C’est elle qui conditionne le bon déroulement de la vente.

Une bonne phase de découverte, suivie d’une reformulation pour prouver au client qu’on l’a bien compris, permet au vendeur de présenter efficacement le produit qui répond aux besoins du client.

C’est une phase d’écoute active pendant laquelle le vendeur parle peu, mais s’efforce de faire parler son client en lui posant des questions. Il existe différentes formes de questions qui permettent chacune d’obtenir un type de réponse particulier: Ouverte: Pour faire parler l’interlocuteur (comment… ?, que… ?, quel… ?, pourquoi… ?); fermée: Pour obtenir des réponses précises, pour obtenir un accord (questions entraînant une réponse par oui ou par non); Séquence 3 – Pratique de la vente ricochet: Qui permet de « rallonger » la réponse de l’interlocuteur, d’obtenir plus de détails (« c’est-à-dire ? », « ah bon ? »); alternative: Question qui entraîne une réponse le plus souvent prévue par celui qui la pose, pour orienter le déroulement de la discussion (Ex: gérez vous actuellement vos stocks manuellement ou avec l’informatique ?); Reformulation: C’est-à-dire reformuler les propos de l’interlocuteur sous forme de question (Ex: vous travaillez donc avec un fichier papier, sur lequel vous entrez manuellement et en fin de chaque journée les mouvements de stock, c’est bien cela ?). Séquence 3 – Pratique de la vente Ce type de question a plusieurs avantages : • montrer à l’interlocuteur que l’on a parfaitement compris ses propos; • lui redonner la parole et lui permettre de rajouter quelque chose. Il faut poursuivre le questionnement tant que l’on ne connaît pas avec précision que l’on n’a pas découvert les besoins du client et sa motivation principale (selon la typologie SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Cette phase de questionnement doit se terminer impérativement par une reformulation, qui a pour but : de montrer au client qu’il a été compris par le.... »